Un estudio revela que los ejecutivos argentinos se sienten sólidos a la hora de negociar condiciones. Claves y sugerencias para tener en cuenta.
¿Se considera usted un hábil ejecutivo
para negociar? Si su respuesta es sí, entonces es parte de los tres
tercios de ejecutivos argentinos que se sienten con poder de
negociación, característica que los destaca a nivel regional, según la
consultora Michael Page.
La firma, una de las más destacadas dentro de la industria mundial del reclutamiento de profesionales para media y alta gerencia, presentó recientemente los resultados de su informe sobre negociación sobre la base de una encuesta on line entre ejecutivos de Argentina, Brasil, Chile y México. El estudio incluyó a más de 3.300 ejecutivos argentinos y destaca que la problemática principal a la hora de negociar es que el 64,5 por ciento de los candidatos cede o desiste rápidamente de su postura frente a una situación antagónica.
Talento argentino. Sin embargo, los argentinos se sienten bien plantados en este tema: “a comparación de otros países de la región, los argentinos tienden a ser optimistas al enfrentar una situación de este tipo, pues apenas el 6,9 por ciento considera que va desanimado”, apunta Daniel Iriarte, director de Michael Page Argentina. Luego de los mejicanos, los ejecutivos argentinos se ubican segundos entre quienes creen que tienen mayor poder de negociación, con 76 por ciento de respuestas afirmativas, seguido por los brasileños (68 por ciento) y chilenos (62 por ciento).
Los especialistas remarcan que la experiencia de vivir en un contexto político-económico como el argentino (y en general, en Latinoamérica) ayuda a que la negociación pueda tener una flexibilidad que distingue a los ejecutivos de nuestro país y de la región. Brenda Baran, executive manager de las divisiones de Recursos Humanos, Supply Chain & Engineering de la consultora, afirma que “a diferencia de países europeos, que tradicionalmente planificaban y podían proyectar un modelo político-económico y saber qué acontecería con cierta exactitud, históricamente Argentina contó con una dinámica de cambio constante y menor proyección. Eso hace que los ejecutivos locales pueden adaptarse mejor a una negociación, ya que en ella siempre se presentan imprevistos: poder manejarlos y adecuarse a diferentes interlocutores o variables del contexto ayuda a conseguir mejores resultados”.
Es sabido que en nuestro país los aumentos salariales de los últimos años han arrojado diferencias en los porcentajes concedidos a personal bajo convenio y los otorgados por fuera, si bien éstos suelen incluir otro tipo de beneficios extrasalariales, no remunerativos o adicionales. Sin embargo, desde la consultora marcan que ese punto usualmente no interviene en las negociaciones. “En general, los beneficios extrasalariales siempre se manejan por políticas internas de las empresas que varían de acuerdo al segmento y al cargo que ocupe el profesional, es muy difícil encontrar una negociación en este tipo de acuerdos”, dice Baran.
Como tendencia, actualmente se percibe que quienes administran estos beneficios advirtieron que genera un costo más bajo para las compañías otorgarlos y hacer un mix de salario bruto y beneficios, ya que a nivel impositivo se puede tener otra flexibilidad. “Por esta razón, la mayoría de las empresas están evaluando internamente aplicar políticas y la tendencia es ofrecer beneficios tales como auto de la compañía, prepaga del grupo familiar, colegio para los hijos, entre otros”, ejemplifica la especialista.
Claves
Técnica. Encuesta online vía e-mail. Abarcó todo tipo de empresas, rubros y tamaños. Período: 20 al 26 de septiembre de 2011. En Argentina abarcó a 3.338 ejecutivos.
Responsable. Fundada en Inglaterra en 1976, Michael Page se encuentra entre las principales marcas de la industria mundial del reclutamiento de profesionales para media y alta gerencia. Con 156 oficinas en 32 países, atiende clientes a escala global, con foco en las áreas de administración y finanzas, bancos y mercados financieros, marketing, ventas, logística, compras, legales e IT. www.michaelpage.com.ar.
Tips para negociar
A la hora de negociar, Brenda Baran, especialista de la consultora Michael Page, remarca que es fundamental conocer con quién se va a negociar y poder analizar de antemano qué es lo que busca, cuál es su cultura y estilo de negociación: saber, por ejemplo, si “del otro lado” nos encontraremos con alguien que está fomentando el ganar-ganar, o si es mucho más rígido en su posición. Después, es necesario enfocar puntos y objetivos en común, que siempre existen y es importante analizar con anticipación y plantear mientras se está negociando.
Finalmente, hay que considerar qué puntos se pueden flexibilizar para llegar a un acuerdo, es decir aquellos en que se puede ceder sin generar un impacto en los objetivos, como así también cuáles son claves para generar un beneficio. “Es importante tener en claro que siempre se tendrá que ceder en algún punto y ganar en otros. El objetivo de la negociación es un ganar-ganar y esa es también la clave para construir un acuerdo a largo plazo” enfatiza Baran.
La firma, una de las más destacadas dentro de la industria mundial del reclutamiento de profesionales para media y alta gerencia, presentó recientemente los resultados de su informe sobre negociación sobre la base de una encuesta on line entre ejecutivos de Argentina, Brasil, Chile y México. El estudio incluyó a más de 3.300 ejecutivos argentinos y destaca que la problemática principal a la hora de negociar es que el 64,5 por ciento de los candidatos cede o desiste rápidamente de su postura frente a una situación antagónica.
Talento argentino. Sin embargo, los argentinos se sienten bien plantados en este tema: “a comparación de otros países de la región, los argentinos tienden a ser optimistas al enfrentar una situación de este tipo, pues apenas el 6,9 por ciento considera que va desanimado”, apunta Daniel Iriarte, director de Michael Page Argentina. Luego de los mejicanos, los ejecutivos argentinos se ubican segundos entre quienes creen que tienen mayor poder de negociación, con 76 por ciento de respuestas afirmativas, seguido por los brasileños (68 por ciento) y chilenos (62 por ciento).
Los especialistas remarcan que la experiencia de vivir en un contexto político-económico como el argentino (y en general, en Latinoamérica) ayuda a que la negociación pueda tener una flexibilidad que distingue a los ejecutivos de nuestro país y de la región. Brenda Baran, executive manager de las divisiones de Recursos Humanos, Supply Chain & Engineering de la consultora, afirma que “a diferencia de países europeos, que tradicionalmente planificaban y podían proyectar un modelo político-económico y saber qué acontecería con cierta exactitud, históricamente Argentina contó con una dinámica de cambio constante y menor proyección. Eso hace que los ejecutivos locales pueden adaptarse mejor a una negociación, ya que en ella siempre se presentan imprevistos: poder manejarlos y adecuarse a diferentes interlocutores o variables del contexto ayuda a conseguir mejores resultados”.
Es sabido que en nuestro país los aumentos salariales de los últimos años han arrojado diferencias en los porcentajes concedidos a personal bajo convenio y los otorgados por fuera, si bien éstos suelen incluir otro tipo de beneficios extrasalariales, no remunerativos o adicionales. Sin embargo, desde la consultora marcan que ese punto usualmente no interviene en las negociaciones. “En general, los beneficios extrasalariales siempre se manejan por políticas internas de las empresas que varían de acuerdo al segmento y al cargo que ocupe el profesional, es muy difícil encontrar una negociación en este tipo de acuerdos”, dice Baran.
Como tendencia, actualmente se percibe que quienes administran estos beneficios advirtieron que genera un costo más bajo para las compañías otorgarlos y hacer un mix de salario bruto y beneficios, ya que a nivel impositivo se puede tener otra flexibilidad. “Por esta razón, la mayoría de las empresas están evaluando internamente aplicar políticas y la tendencia es ofrecer beneficios tales como auto de la compañía, prepaga del grupo familiar, colegio para los hijos, entre otros”, ejemplifica la especialista.
Claves
Técnica. Encuesta online vía e-mail. Abarcó todo tipo de empresas, rubros y tamaños. Período: 20 al 26 de septiembre de 2011. En Argentina abarcó a 3.338 ejecutivos.
Responsable. Fundada en Inglaterra en 1976, Michael Page se encuentra entre las principales marcas de la industria mundial del reclutamiento de profesionales para media y alta gerencia. Con 156 oficinas en 32 países, atiende clientes a escala global, con foco en las áreas de administración y finanzas, bancos y mercados financieros, marketing, ventas, logística, compras, legales e IT. www.michaelpage.com.ar.
Tips para negociar
A la hora de negociar, Brenda Baran, especialista de la consultora Michael Page, remarca que es fundamental conocer con quién se va a negociar y poder analizar de antemano qué es lo que busca, cuál es su cultura y estilo de negociación: saber, por ejemplo, si “del otro lado” nos encontraremos con alguien que está fomentando el ganar-ganar, o si es mucho más rígido en su posición. Después, es necesario enfocar puntos y objetivos en común, que siempre existen y es importante analizar con anticipación y plantear mientras se está negociando.
Finalmente, hay que considerar qué puntos se pueden flexibilizar para llegar a un acuerdo, es decir aquellos en que se puede ceder sin generar un impacto en los objetivos, como así también cuáles son claves para generar un beneficio. “Es importante tener en claro que siempre se tendrá que ceder en algún punto y ganar en otros. El objetivo de la negociación es un ganar-ganar y esa es también la clave para construir un acuerdo a largo plazo” enfatiza Baran.
No hay comentarios:
Publicar un comentario