Confianza al negociar.-

Un estudio revela que los ejecutivos argentinos se sienten sólidos a la hora de negociar condiciones. Claves y sugerencias para tener en cuenta.

 

¿Se considera usted un hábil ejecutivo para negociar? Si su respuesta es sí, entonces es parte de los tres tercios de ejecutivos argentinos que se sienten con poder de negociación, característica que los destaca a nivel regional, según la consultora Michael Page.
La firma, una de las más destacadas dentro de la industria mundial del reclutamiento de profesionales para media y alta gerencia, presentó recientemente los resultados de su informe sobre negociación sobre la base de una encuesta on line entre ejecutivos de Argentina, Brasil, Chile y México. El estudio incluyó a más de 3.300 ejecutivos argentinos y destaca que la problemática principal a la hora de negociar es que el 64,5 por ciento de los candidatos cede o desiste rápidamente de su postura frente a una situación antagónica.
Talento argentino. Sin embargo, los argentinos se sienten bien plantados en este tema: “a comparación de otros países de la región, los argentinos tienden a ser optimistas al enfrentar una situación de este tipo, pues apenas el 6,9 por ciento considera que va desanimado”, apunta Daniel Iriarte, director de Michael Page Argentina. Luego de los mejicanos, los ejecutivos argentinos se ubican segundos entre quienes creen que tienen mayor poder de negociación, con 76 por ciento de respuestas afirmativas, seguido por los brasileños (68 por ciento) y chilenos (62 por ciento).
Los especialistas remarcan que la experiencia de vivir en un contexto político-económico como el argentino (y en general, en Latinoamérica) ayuda a que la negociación pueda tener una flexibilidad que distingue a los ejecutivos de nuestro país y de la región. Brenda Baran, executive manager de las divisiones de Recursos Humanos, Supply Chain & Engineering de la consultora, afirma que “a diferencia de países europeos, que tradicionalmente planificaban y podían proyectar un modelo político-económico y saber qué acontecería con cierta exactitud, históricamente Argentina contó con una dinámica de cambio constante y menor proyección. Eso hace que los ejecutivos locales pueden adaptarse mejor a una negociación, ya que en ella siempre se presentan imprevistos: poder manejarlos y adecuarse a diferentes interlocutores o variables del contexto ayuda a conseguir mejores resultados”.
Es sabido que en nuestro país los aumentos salariales de los últimos años han arrojado diferencias en los porcentajes concedidos a personal bajo convenio y los otorgados por fuera, si bien éstos suelen incluir otro tipo de beneficios extrasalariales, no remunerativos o adicionales. Sin embargo, desde la consultora marcan que ese punto usualmente no interviene en las negociaciones. “En general, los beneficios extrasalariales siempre se manejan por políticas internas de las empresas que varían de acuerdo al segmento y al cargo que ocupe el profesional, es muy difícil encontrar una negociación en este tipo de acuerdos”, dice Baran.
Como tendencia, actualmente se percibe que quienes administran estos beneficios advirtieron que genera un costo más bajo para las compañías otorgarlos y hacer un mix de salario bruto y beneficios, ya que a nivel impositivo se puede tener otra flexibilidad. “Por esta razón, la mayoría de las empresas están evaluando internamente aplicar políticas y la tendencia es ofrecer beneficios tales como auto de la compañía, prepaga del grupo familiar, colegio para los hijos, entre otros”, ejemplifica la especialista.
Claves
Técnica. Encuesta online vía e-mail. Abarcó todo tipo de empresas, rubros y tamaños. Período: 20 al 26 de septiembre de 2011. En Argentina abarcó a 3.338 ejecutivos.

Responsable. Fundada en Inglaterra en 1976, Michael Page se encuentra entre las principales marcas de la industria mundial del reclutamiento de profesionales para media y alta gerencia. Con 156 oficinas en 32 países, atiende clientes a escala global, con foco en las áreas de administración y finanzas, bancos y mercados financieros, marketing, ventas, logística, compras, legales e IT. www.michaelpage.com.ar.
Tips para negociar
A la hora de negociar, Brenda Baran, especialista de la consultora Michael Page, remarca que es fundamental conocer con quién se va a negociar y poder analizar de antemano qué es lo que busca, cuál es su cultura y estilo de negociación: saber, por ejemplo, si “del otro lado” nos encontraremos con alguien que está fomentando el ganar-ganar, o si es mucho más rígido en su posición. Después, es necesario enfocar puntos y objetivos en común, que siempre existen y es importante analizar con anticipación y plantear mientras se está negociando.
Finalmente, hay que considerar qué puntos se pueden flexibilizar para llegar a un acuerdo, es decir aquellos en que se puede ceder sin generar un impacto en los objetivos, como así también cuáles son claves para generar un beneficio. “Es importante tener en claro que siempre se tendrá que ceder en algún punto y ganar en otros. El objetivo de la negociación es un ganar-ganar y esa es también la clave para construir un acuerdo a largo plazo” enfatiza Baran.

NUEVE PASOS PARA GANAR UNA NEGOCIACIÓN

1  IMPORTANCIA  DE LA HABILIDAD NEGOCIADORA
2  OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
3  TIPOS DE NEGOCIACIONES
4  PREPARACIÓN PREVIA
5  PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA-GANA
6   PROCEDIMIENTO DE TRABAJO PARA LAS NEGOCIACIONES GANA-PIERDE

TECNICAS DE NEGOCIACION

Cuando negociamos algo con otras personas, tanto en el ámbito profesional como personal, intentamos conseguir un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes, para ello utilizamos una serie de recursos y comportamientos que denominamos técnicas de negociación.

 1. ¿Qué entendemos por negociación?

La negociación es la relación que establecen dos o más personas para llegar a un acuerdo sobre un tema determinado partiendo de diferentes posiciones.

Por lo tanto, la primera premisa que se ha de producir para que la negociación fructifique, es que haya un interés mutuo en llegar a un acuerdo. Si una de las dos partes no tiene esta voluntad sería absurdo empezar la negociación.

Otra norma fundamental de cualquier negociación es el respeto hacia la otra parte. No debemos considerar a las personas con las que vamos a negociar como oponentes o adversarios, sino como colaboradores con los que vamos a trabajar para conseguir un objetivo, de otra manera sería muy difícil acercar posiciones que propicien un acuerdo.

El acuerdo es el fin u objetivo de toda negociación, éste ha de ser justo y equitativo, y tener en cuenta los intereses y puntos de vista de todas las partes.

No debemos plantear la negociación en términos de victoria o derrota. Cuando el resultado de ésta es demasiado beneficioso para una parte respecto a la otra, se corre el riesgo de que la parte perjudicada no cumpla con sus compromisos, se produzcan disputas legales y sobre todo se rompa la relación entre los intervinientes y la posibilidad de la existencia de futuras negociaciones.

 

  2. Fases de la negociación.-

En todo proceso de negociación cabe distinguir tres fases: Preparación, desarrollo y cierre.

- La preparación o primera fase es de suma importancia, en ella definimos cuál es nuestro objetivo y hasta qué punto estamos dispuestos a ceder en nuestras posiciones para conseguirlo. También se recopilan datos sobre el asunto a tratar y sobre los demás negociadores y exponemos cómo vamos a afrontar la negociación.

Acordamos el lugar de aquella. Cuando se trata de negociaciones de empresa, éste puede ser la oficina propia, la de la otra parte o un lugar neutral. Esta última es la opción más adecuada para una primera toma de contacto, pero para reuniones sucesivas sería más operativo alternar entre las oficinas de las distintas empresas.

- El desarrollo o segunda fase es cuanto se producen las reuniones entre las partes, se definen las posiciones y se intercambia información. En esta fase aparte de la habilidad negociadora es fundamental la paciencia. La precipitación es el peor enemigo de un buen acuerdo, por ello es importante seguir negociando hasta que el resultado final sea totalmente satisfactorio para ambas partes.

- El cierre o tercera fase es cuando se logra el acuerdo y éste se plasma por escrito. El peligro que surge en este punto es que las partes, en cierto modo, tienden a relajarse y considerar la redacción de dicho escrito un mero trámite. Es muy importante que este documento recoja exactamente las ideas que las partes han acordado y que no haya puntos poco claros y que puedan tener distintas interpretaciones, lo que puede acarrear disputas legales.

Tenemos que tener en cuenta que siempre es preferible acabar la negociación sin cerrar ningún acuerdo que firmar un documento que no satisfaga a las partes, en ocasiones una retirada a tiempo es una victoria.

3. Características de un buen negociador.-

Todos tenemos en mente la imagen de un buen negociador, un tipo de persona con don de gentes, conciliador y seguro de sí mismo. Son características muy relacionadas con la manera de ser de cada individuo, innatas a la personalidad, pero que también se pueden aprender y adquirir. Existen multitud de libros, tratados y cursos de formación en este sentido.

Entre las aptitudes que debe tener el negociador, podemos destacar las siguientes:

- Saber escuchar: El buen negociador debe escuchar atentamente para de esta manera interpretar adecuadamente cuales son los objetivos y necesidades de la otra parte y hasta donde están dispuestos a ceder, para ello ha de ser también un gran observador.

- Ser paciente: Como hemos mencionado anteriormente, el saber esperar nos puede llevar a conseguir nuestros fines y no cerrar un acuerdo hasta que no sea del todo satisfactorio.

- Ser persuasivo: Ha de ser un buen comunicador, saber captar la atención de la otra parte y ser convincente en sus argumentos.

- Tener gran formación: Ya que el desconocimiento sobre el tema a tratar crea inseguridad y desconfianza en los demás.

- Ser meticuloso: Es importante ser minucioso, cuidar los pequeños detalles y no dejar nada al azar.

- Ser firme: Tener las ideas muy claras y saber que es lo que quiere y hasta donde puede ceder. Ser firme en las ideas pero suave en las formas.

- Tener confianza en sí mismo: Sentirse seguro de su posición y saber mantener la calma en situaciones complicadas.

- Ser creativo: Para encontrar soluciones originales ante situaciones de bloqueo en la negociación.

4. Premisas a tener en cuenta en toda negociación.-

Todo proceso negociador se inicia para la consecución de un objetivo. A este objetivo le ponemos un precio, que son las cesiones que estamos dispuestos a hacer para conseguirlo. Por lo tanto, es fundamental no mostrar abiertamente nuestras cartas y, sobre todo, no demostrar un ansia excesiva en la consecución del objetivo, ya que podría ser utilizado por la otra parte para sacar más beneficios a nuestra costa.

Cuando se establece un proceso negociador, hemos de saber que es prácticamente imposible conseguir nuestros objetivos al 100% por lo que hemos de calibrar si el acuerdo es suficientemente bueno para nuestros intereses y, en consecuencia, aceptarlo.

Y por último, nunca debemos subestimar a los demás negociadores, probablemente todos nuestros conocimientos sobre como llevar a cabo una negociación también los conoce la otra parte, por lo tanto no existen trucos o tácticas infalibles.