El especialista Tom Wise centra su trabajo en la subsistencia de las empresas.
Es discípulo de Peter Drucker y amigo personal y co-equiper de trabajo de Philip Kotler. A Tom Wise (hijo de ingleses, nacido casualmente en Argentina por un trabajo que el gobierno británico había enviado a realizar a su padre) relaciones y currículum no le faltan.
Hace poco estuvo en Córdoba invitado por la Facultad de Ciencias Económicas de la UNC para dictar una conferencia, oportunidad que aprovechamos para tomar algunos tips de este consultor con extensa experiencia en posiciones de alta gerencia en empresas internacionales y cuya actividad se centra especialmente en la consultoría con compañías del exterior.
Reinventarse. Hoy mi trabajo está centrado en el tema de hacer que las empresas subsistan y eso depende mucho de retener los clientes y adquirir clientes nuevos, algo que, en general, implica robárselos a la competencia (en algunos rubros entra nueva gente en el circuito, pero eso es muy difícil). Entonces, un elemento fundamental en muchos casos es poder reinventar la empresa, esto no quiere decir necesariamente hacer otro producto, se puede hacer lo mismo, pero cambiar la forma de trabajar. Starbucks reinventó la forma de vender café. Es una compañía con miles y miles de locales repartidos por todo el mundo y su dueño nunca está en la oficina, todos los días visita 30 de sus locales.
70 años equivocados. Hace poco estuvimos en una conferencia con Steve Jobs, a través de Skype, y de ahí salió algo claro: el gran error de los publicistas y de los gerentes de marketing y ventas durante los últimos 70 años, es haberse olvidado de la mayor fuente de ingresos: las mujeres. Él hizo un estudio en Estados Unidos, nosotros uno más pequeño en Argentina y en los dos el resultado es el mismo: al 70 por ciento de las decisiones de compra las toman las mujeres. Y no estoy hablando de las solteras o divorciadas, sino también de las que viven con sus familias.
Beneficios del disenso. En algunas conferencias ponen en duda este dato sobre las mujeres. Y la verdad es que eso es fantástico porque el disenso es muy bueno. Te digo algo, no hay nada peor para un político que estar rodeado de gente que le dice que sí a todo lo que él propone, en realidad, así lo convierten en un idiota que comete grandes errores. Esos 'yesman' o 'yeswoman' te destruyen la empresa. Entonces, volviendo al tema, cuando dudan de estos porcentajes de decisión de las mujeres, yo les sugiero que miren los extractos de sus tarjetas de crédito en donde están todas las compras, y saquen el porcentaje en las que intervinieron los varones, se van a encontrar con sorpresas.
Ellas deciden. Las mujeres tienen la decisión final en la compra de la casa, en la ropa del hombre, en la comida, decoración, en el televisor, en función de dónde va a ir, si hace juego o no, en el pintor que contrata, en el plomero, en todo.
¿Qué hay de nuevo? A veces doy una conferencia y hay gente que me dice pero Tom, lo que dijiste hoy no varía mucho de lo que dijiste hace dos años. Y bueno, eso es como decirle a Toyota !Pero cómo, otra vez un auto con cuatro ruedas! El tema es que los grandes conceptos del management no han variado, lo que cambió es su aplicación.
Menos oficina y más calle. Hoy está muy en boga que los dueños de las empresas ya no estén más en oficinas sino en el lugar en donde se producen los actos de servicios, menos oficina y más calle, salir de la oficina, estar donde están los clientes. En verdad eso es algo muy viejo que la tienda Marks Spencer practica desde hace muchas décadas y es la más exitosa de Europa.
Directorio de expertos. Otra cosa que se está haciendo, es un cambio importante en los directorios de empresas. Yo soy miembro de muchos directorios y puedo asegurar que han cambiado, ya no son los de antes en donde estaban los dueños de la compañía y un montón de abogados y contadores, ahora todos son directores: vienen a una reunión por mes, se les paga 10 mil pesos y punto. Es decir, se trae a un experto en marketing, a uno en logística y demás expertos en diferentes temas. En muchos casos se trata de gente retirada que ocupó un lugar importante en una empresa destacada. Supone, un gerente de Distribución de Arcor jubilado, debe ser una de las personas que más sabe de distribución, entonces se retira de la empresa, ante eso, algunos se van a regar el jardín, pero otros no quieren hacer eso y entonces las empresas inteligentes lo nombran director: tiene que ir a una reunión por mes y además estar disponible para que lo puedan llamar por teléfono, hacerle consultas puntuales. Esta es la última idea, es decir directorios formados por expertos en diferentes temas. En el resto del mundo se practica hace 20 años, pero acá es nuevo.
Descolgado que sorprenda. Cuando me llaman por primera vez para participar en una reunión de directorio, lo primero que hago es mirarlos a todos y preguntarles las edades. Y siempre le aconsejo al presidente de la empresa, que por lo menos uno de los directores, tiene que tener menos de 30 años. La idea es que venga a la reunión sin ninguna idea preconcebida. No se pueden lograr resultados nuevos con las ideas del pasado. Entonces esta persona va a hacer preguntas tontas, provenientes de alguien sin experiencia en la materia, pero muchas veces esas mismas cosas que jamás dirías desde la experiencia, son las que te pueden abrir una puerta diferente.
Fea la actitud. El futuro esta en reinventar la empresa, tener buenos planes comerciales, contratar gente talentosa pero con actitud. Un grave error que cometen muchas empresas es buscar a los más talentosos de cada promoción en las universidades y eso está fracasando en el mundo: el 50 por ciento o más de la gente talentosa no aplica en su talento porque su actitud es más fuerte. Y la actitud puede ser 'no me gusta esta empresa', 'no me gusta cómo trabajan', 'no me gusta la gente'. E incluso en muchos casos son soberbios, es como el mundo del revés porque les dan plazo a las empresas: "Vengo tres meses y si no me gusta me voy". Entonces hay que tener cuidado, medir el talento pero también medir la actitud porque, en general, es más fuerte y en definitiva la actitud puede hacer que el talento desaparezca o que no se lo utilice.
Hace poco estuvo en Córdoba invitado por la Facultad de Ciencias Económicas de la UNC para dictar una conferencia, oportunidad que aprovechamos para tomar algunos tips de este consultor con extensa experiencia en posiciones de alta gerencia en empresas internacionales y cuya actividad se centra especialmente en la consultoría con compañías del exterior.
Reinventarse. Hoy mi trabajo está centrado en el tema de hacer que las empresas subsistan y eso depende mucho de retener los clientes y adquirir clientes nuevos, algo que, en general, implica robárselos a la competencia (en algunos rubros entra nueva gente en el circuito, pero eso es muy difícil). Entonces, un elemento fundamental en muchos casos es poder reinventar la empresa, esto no quiere decir necesariamente hacer otro producto, se puede hacer lo mismo, pero cambiar la forma de trabajar. Starbucks reinventó la forma de vender café. Es una compañía con miles y miles de locales repartidos por todo el mundo y su dueño nunca está en la oficina, todos los días visita 30 de sus locales.
70 años equivocados. Hace poco estuvimos en una conferencia con Steve Jobs, a través de Skype, y de ahí salió algo claro: el gran error de los publicistas y de los gerentes de marketing y ventas durante los últimos 70 años, es haberse olvidado de la mayor fuente de ingresos: las mujeres. Él hizo un estudio en Estados Unidos, nosotros uno más pequeño en Argentina y en los dos el resultado es el mismo: al 70 por ciento de las decisiones de compra las toman las mujeres. Y no estoy hablando de las solteras o divorciadas, sino también de las que viven con sus familias.
Beneficios del disenso. En algunas conferencias ponen en duda este dato sobre las mujeres. Y la verdad es que eso es fantástico porque el disenso es muy bueno. Te digo algo, no hay nada peor para un político que estar rodeado de gente que le dice que sí a todo lo que él propone, en realidad, así lo convierten en un idiota que comete grandes errores. Esos 'yesman' o 'yeswoman' te destruyen la empresa. Entonces, volviendo al tema, cuando dudan de estos porcentajes de decisión de las mujeres, yo les sugiero que miren los extractos de sus tarjetas de crédito en donde están todas las compras, y saquen el porcentaje en las que intervinieron los varones, se van a encontrar con sorpresas.
Ellas deciden. Las mujeres tienen la decisión final en la compra de la casa, en la ropa del hombre, en la comida, decoración, en el televisor, en función de dónde va a ir, si hace juego o no, en el pintor que contrata, en el plomero, en todo.
¿Qué hay de nuevo? A veces doy una conferencia y hay gente que me dice pero Tom, lo que dijiste hoy no varía mucho de lo que dijiste hace dos años. Y bueno, eso es como decirle a Toyota !Pero cómo, otra vez un auto con cuatro ruedas! El tema es que los grandes conceptos del management no han variado, lo que cambió es su aplicación.
Menos oficina y más calle. Hoy está muy en boga que los dueños de las empresas ya no estén más en oficinas sino en el lugar en donde se producen los actos de servicios, menos oficina y más calle, salir de la oficina, estar donde están los clientes. En verdad eso es algo muy viejo que la tienda Marks Spencer practica desde hace muchas décadas y es la más exitosa de Europa.
Directorio de expertos. Otra cosa que se está haciendo, es un cambio importante en los directorios de empresas. Yo soy miembro de muchos directorios y puedo asegurar que han cambiado, ya no son los de antes en donde estaban los dueños de la compañía y un montón de abogados y contadores, ahora todos son directores: vienen a una reunión por mes, se les paga 10 mil pesos y punto. Es decir, se trae a un experto en marketing, a uno en logística y demás expertos en diferentes temas. En muchos casos se trata de gente retirada que ocupó un lugar importante en una empresa destacada. Supone, un gerente de Distribución de Arcor jubilado, debe ser una de las personas que más sabe de distribución, entonces se retira de la empresa, ante eso, algunos se van a regar el jardín, pero otros no quieren hacer eso y entonces las empresas inteligentes lo nombran director: tiene que ir a una reunión por mes y además estar disponible para que lo puedan llamar por teléfono, hacerle consultas puntuales. Esta es la última idea, es decir directorios formados por expertos en diferentes temas. En el resto del mundo se practica hace 20 años, pero acá es nuevo.
Descolgado que sorprenda. Cuando me llaman por primera vez para participar en una reunión de directorio, lo primero que hago es mirarlos a todos y preguntarles las edades. Y siempre le aconsejo al presidente de la empresa, que por lo menos uno de los directores, tiene que tener menos de 30 años. La idea es que venga a la reunión sin ninguna idea preconcebida. No se pueden lograr resultados nuevos con las ideas del pasado. Entonces esta persona va a hacer preguntas tontas, provenientes de alguien sin experiencia en la materia, pero muchas veces esas mismas cosas que jamás dirías desde la experiencia, son las que te pueden abrir una puerta diferente.
Fea la actitud. El futuro esta en reinventar la empresa, tener buenos planes comerciales, contratar gente talentosa pero con actitud. Un grave error que cometen muchas empresas es buscar a los más talentosos de cada promoción en las universidades y eso está fracasando en el mundo: el 50 por ciento o más de la gente talentosa no aplica en su talento porque su actitud es más fuerte. Y la actitud puede ser 'no me gusta esta empresa', 'no me gusta cómo trabajan', 'no me gusta la gente'. E incluso en muchos casos son soberbios, es como el mundo del revés porque les dan plazo a las empresas: "Vengo tres meses y si no me gusta me voy". Entonces hay que tener cuidado, medir el talento pero también medir la actitud porque, en general, es más fuerte y en definitiva la actitud puede hacer que el talento desaparezca o que no se lo utilice.
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